「ばかうけ」受け継がれるプラスアルファの精神

ただ、単にせんべいに青のりを練り込んでも他社製の二番煎じになるだけ。プラスアルファが必要となる。考え迷う中で、目に留まったのが「油しょうゆ」だった。通常、焼かれた生地はすぐにしょうゆを塗られるが、「油しょうゆ」は焼いた生地にサラダ油をまとわせた後に、しょうゆにつける。油をつける工程を間に挟むことで生地に油がコーティングされ、焼いたせんべいの中を蒸らす効果があるという。「これにより、堅過ぎやわらか過ぎない、堅焼きせんべいとソフトせんべいの中間的な食感に仕上げることができる」（同）。栗山米菓には、油しょうゆの技術を使った商品「ミニかきもち」があり、同商品で培ったノウハウが役立った。青のりを練り込み油でまとわせた生地に合うように、やや塩味のあるしょうゆタレも独自にブレンドして開発した。

また、形状でも「たのしさ」を追求した。丸や四角形が多いせんべいの中で、原料の米をイメージした三日月形にして、目新しさを訴求。同形状には持ちやすく食べやすいという利点もある。

転機が訪れたのは、発売から約1年後の1990年末。コンビニ国内店舗数が1万店を超えたのが90年前後。90年代に入ると、コンビニ各社は右肩上がりに店舗数を増加させていった。

店舗の数が増えれば当然、他店との差別化が必要になる。コンビニで独自性を出す方法の一つは商品による差別化だ。他のコンビニチェーンでは置いていない商品を取り扱うことで客数が増えるようになる。「独自路線を行こうとした時、商品名が目を引き『おもしろそうだ』と興味を持ってもらえた」（磴一弘マネージャー）。コンビニへの配荷が進み認知度が高まると、畳み掛けるようにTVCMを放映し露出度を高めた。

発売当初、栗山米菓には三日月形の生地に加工する食品機械やノウハウがなかった。そのため、協力会社から型抜きした生地を仕入れていたが、このころになると、生地を製造する技術も蓄積され、また売り上げも伸びていたため、生地の自社生産に切り替えた。発売次年度の売り上げは「2倍以上になった」（久代秀明チーフリーダー）。