ビジネスQ&A

新製品を展示会で宣伝したいのですが、展示会出展の際のポイントを教えてください

当社は印刷業を営んでいますが、このたび、印刷技術を応用した新製品を開発しました。展示会に出展してうまく宣伝活動を行いたいのですが、展示会出展の際の留意点を教えてください。また、中小企業向けにどのような展示会があるのでしょうか。

回答

展示会への出展は、特定のテーマで集客が見込める会場に「一時的にお店を構える」ということができます。ポイントは、ブースの前を通るお客さま（ターゲット）をいかに誘導して、売上につなげていくかということだと思います。

展示会にはさまざまな心理状態のお客さまが来場します。「最初から明確な目的があって来場したケース」や「目的ははっきり決めていないが、自社にとってビジネスチャンスがあれば話し合いたいケース」、または「今日は情報収集のために来場したケース」などが考えられます。

【効果的な展示会の取り組み方】

展示会でどのような取り組みをすれば効果が出るかを説明します。

（1）展示会は商談の場として活用する

展示会の出展者が常に意識しなければならないことは、「一見のお客さまに期待してはいけない」ということです。見込みが薄い一見の来場者に期待するよりも、事前に来場見込み客を決めて「商談の場」として活用することです。展示会のブース前でチラシを配るより、既存顧客や過去の問い合わせ客に対して、事前に展示会の案内を送付して来場してもらう方が、認知度は相当アップします。また、そのような来場者との会話は、注文に結び付くことが多くあります。

（2）来場スケジュールを作成する

事前に来場する顧客を掴んだら、その方々の来場予約をスケジュール表に書き込み、時間割を作成します。2日間の展示会であれば1社30分として20件程度の商談ができることとなります。

（3）ブース前でミニセミナーを開催する

たとえば、10分のミニセミナーを1時間に1回の割合で実施します。そのときに、ブースの前に「○○社のミニセミナー開催中！」といった立て看板を出すと、来場者の注目を浴びます。マイク、ホワイトボード、プロジェクターなどを持ち込めば、より効果が出るでしょう。

（4）アンケートの回収

すべてのお客さまに対応できないため、アンケート用紙と簡単なチラシを配布して、回収ボックスを設けておきましょう。興味のある来場者のアンケートや名刺を回収できます。そのお客さまに後日、丁寧なフォローをしていくことが重要です。これによって冷やかしだけのお客さまは排除されるはずです。

国内の展示会として大規模なものは、「新価値創造展（中小企業総合展）」（中小企業基盤整備機構主催）があげられます。新商品・新技術などの経営革新への取り組みを、出展による展示・プレゼンテーションにより、紹介することができます。

そのほかにも、都道府県、市町村、都道府県等中小企業支援センターなどでも毎年さまざまな展示会が開催されています。インターネットなどで、情報を収集してみてください。とくにJ-Net21の支援情報ヘッドラインでは、公的機関の最新のイベント･セミナー情報が得られますので、ぜひ、活用してみてください。

回答者

中小企業診断士　高橋　順一

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