ホームページからの引き合いで、受注率を上げる方法を教えてください。

【問い合わせの質が上がらない原因】

製造業でもホームページを使って集客に取り組む企業が増えてきました。ある程度アクセス数が稼げるようになると、問い合わせや引き合いが来るようになると思います。

しかし、問い合わせの質が低く、受注に結びつかない企業が多いのも事実です。クロージングの営業方法に問題があるケースもありますが、貴社の場合は問い合わせの質に問題があるように考えられます。なぜ受注に結びつかないのか、その原因としては、次のようなことが考えられます。

1. 相見積の相手探しに使われている
2. 情報収集段階の顧客からの問い合わせが多い
3. 閲覧者と狙っているターゲットがずれている

問い合わせの内容を分析して、上記のどれに当てはまるのかを考えるところから、まずは始めてみましょう。

【問い合わせの質を上げる対策】

1.相見積の相手探しに使われているケース

すでに本命の会社が決まっていて、社内決裁を通すための相見積の相手を探しているケースです。このような問い合わせが多く来る時には、ホームページ上で他社との差別化が行われていないケースが多いです。

本命が決まっているわけですから、そこよりも良い提案をしそうな会社には声をかけてきません。強みが不明確であったり、業務範囲を広くとってあったりする「何でも屋」に見える企業には、そういう問い合わせが多くくるものです。 自社のホームページを客観的に見直して、何でも屋に見えていないかどうかを確認してみてください。少なくとも品質・納期・価格どれに強みがあるのかを、明確にしてください。

2.情報収集段階の顧客からの問い合わせが多いケース

顧客がその製品について知識が不十分である場合は、このようなケースが多くなります。製品についての問い合わせや、資料請求ばかりで商談に結びつかないという現象です。

このような場合の対策として、初心者でもわかるようなやさしい解説コンテンツを追加すると、改善することがあります。「○○の基　礎知識」「××入門」といったものです。

このコンテンツを追加することで、閲覧者は分からないことが明確になります。すると問い合わせ時に疑問が明確になるので、次のステップに進む時間が早くなる効果が期待できます。また、親身に相談にのってくれる企業という印象も与えることができます。これは、商談に進む確率を上げてくれます。
競合他社のホームページを調査し、そのなかで最も初心者が見ても分かりやすい内容になっているかどうかをチェックしてみてください。

3.閲覧者と狙っているターゲットがずれているケース

この場合は、問い合わせ内容が箸にも棒にもかからないものになっているという現象が起きています。SEO対策やリスティング広告を行っている場合は、そのキーワードとホームページのメッセージが合っているか確認をしてください。

検索されているキーワードは、アクセス解析で分かります。そのキーワードで実際に検索してみて、その結果表示されるサイトが似たような業種なのか、全然違う業種のものなのかを、チェックしてみてください。

前者であれば、SEOキーワード自体は間違っていないと判断できますので、ホームページのメッセージを見直してみてください。後者であれば、SEOキーワード自体を見直さないといけないでしょう。

このような改善策をとって、閲覧者と狙っているターゲットが一致するように心掛けてください。

回答者

中小企業診断士　遠藤　康浩

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