先送りしていた課題にメス、経営者に「気付き」与える：高崎商工会議所（群馬県高崎市）

「ここ数年、従来型の経営指導だけでは事業者のニーズに対応することが難しくなってきた。もう一歩踏み込んだ支援の必要性を会議所も感じていたところで、『その第一歩になれば』という思いで研修に参加させていただいた」。こう語るのは、高崎商工会議所の経営指導員（取材当時）、大友雄太氏。商工会議所の指名を受け、経営支援員の田部井沙季氏とともにOJT研修に参加することになった。

課題設定型支援は中小企業・小規模事業者との「傾聴と対話」を通じて、本質的な経営課題を経営者に気づかせ、自らの力で課題解決に取り組むよう導く支援手法だ。経営者の経営力を向上させる効果が大きいことから、関東経産局と中小機構は支援の最前線に立つ商工会議所への普及に取り組んでいる。OJT研修は、関東経産局の職員や中小機構のインストラクターとチームを組んで、アドバイスを受けながら商工会議所の経営指導員や経営支援員が中小企業を支援し、課題設定型支援のノウハウを実地で習得する取り組みだ。

入所10年目の大友氏は2019年に経営指導員となった。経営指導員になる前は、経営指導員を補助する役割を3年務めている。一方、田部井氏は入所6年目。入所すぐに経営支援員となった。「研修に参加して課題設定型支援とはどういうものかを知りたかった」と田部井氏は話す。

高崎商工会議所は2023年度に若手の経営支援員2人をOJT研修に参加させているが、今回は中堅クラスと若手のコンビ。ともに民間企業に勤めた経験があることも考慮された。

一方、支援先は1949年から高崎市内で電気設備工事の事業を手掛ける金井電気工事株式会社が選ばれた。会議所の会員企業で商工会議所の活動に対する理解も深く、「職員の研修という意味合いがあることを分かってもらったうえで、支援を受け入れていただいた」(田部井氏)という。

研修では、参加した商工会議所の職員が主体的に動き、経営者に課題を提案するまでの支援を行う。経営者だけでなく、経営幹部や従業員らへのヒアリングを通じて本質的な経営課題をあぶりだす。2024年5月末にキックオフチームミーティングを開催。関東経産局の担当職員、中小機構のOJTインストラクターらが集まり、支援先企業の経営状況や業界動向、支援先企業をヒアリングするための質問内容などをチームで共有した。

6月上旬に支援先を訪問。経営者に対して最初のヒアリングを実施した。経営者が抱えている課題は何か。事業内容や財務や労務など幅広い視点から対話を行い、課題を探った。そのヒアリングの内容を踏まえて、6月下旬に2回目のチームミーティングを開催。次回のヒアリングに向けて追加して聞く必要のあるテーマなどを確認し、7月に第2回ヒアリングに臨んだ。経営者に加えて、妻である総務部長の話も聞き、8月上旬に開いた第3回のヒアリングでは、現場を支える従業員の見方を探った。

経営者だけでなく、社内の複数の当事者をヒアリングすることで別の視点からの課題を導き出す。「経営者から『これが課題』と言われたものは、課題として見えやすいが、水面下にある課題をいかに発掘・発見するかが大事。ヒアリング後にチームミーティングを開き、『これが課題ではないか』と仮説を立て、メンバーで検証した」と大友氏と田部井氏は話す。仮説として立てた課題を第3回ヒアリングで経営者に提示し、意見を聞いた。インストラクターら専門家からも幅広い視点に立った意見をもらい、提案内容に磨きをかけ、8月下旬に経営者との最後の面談に臨んだ。

ヒアリングの中で浮き彫りになった課題の一つは、経営者の経営に対する思いを若手の従業員に伝え切れていないことだった。以前は経営者自身も従業員と現場に出ていたが、ベテラン従業員に仕事を任せるようになり、コミュニケーションの機会が減っていた。また、会社の経理を取り仕切っていた総務部長が過去に入院した際、事務作業が1カ月停止したことがあり、事務要員の確保も問題として浮かび上がった。

そこで、2人は「経営者が考えるビジョンの言語化」「従業員の育成」「従業員の新規雇用」という3点を取り組み課題として提示した。課題の解決に向けて、経営計画書の作成支援や人材育成計画の作成や見直し、専門家派遣による雇用契約内容の見直しなど商工会議所としてサポートできるさまざまな支援策を経営者に提示した。また、取り組み課題に加え、後継者問題を大きな課題としていたことから、後日、事業承継の公的な相談窓口である「事業承継・引継ぎセンター」の活用を働きかけた。

今回の提案内容については「結果として経営者がこの10年ずっと悩んでいたこととほぼ同じ内容になった」と大友氏は打ち明ける。ずっと課題に感じていたものの、なかなか手をつけられず、先延ばしにしていた。提案書として改めて課題として示されたことで、経営者の背中を押すきっかけとなった。

大友氏は当初、課題設定型の支援について「経営者がこれまで気付かない、目からうろこが落ちるような課題をあぶりだすことだと思っていた」という。それだけに課題の設定には苦労し、「すでに分かっている内容を提示してもいいのか」と感じていた。だが、チームのメンバーとさまざまな意見を交換する中で、そんな先入観が取り払われた。「経営者がすでに認識している課題であっても、その結論に至るまでの過程も共有し、解決策を提示することで課題に向き合ってもらえる」。今回の研修を通じて得た「気付き」だった。

田部井氏にとっても今回の研修は大きな学びの機会となった。経営支援の担当となってまもなくコロナ禍に入ったこともあり、「事業者側から『何々に困っている』と課題を持ち込まれる相談が多かった。『一緒に課題を見つけ出しましょう』という形の支援に取り組んだのは今回が初めてだった」と振り返る。「明確な課題や問題を持っていない事業者などに対する支援では消化不良を感じていた。今回の研修で『事業者と一緒に課題を見つけていく』という支援手法について、経験を持って知ることができた」と研修での経験を振り返った。

研修終了後、会議所は報告会を開催し、2人の経験を他の経営指導員や経営支援員と共有した。ヒアリング時に活用した「総点検表」や企業の“健康状態”を把握する「ローカルベンチマーク」も仲間と共有。今後の支援に役立てていくという。田部井氏は担当している事業者からは「同様の支援を受けてみたい」という相談を受けており、事業者側の関心も高い。今後、日常の業務の中での課題設定型支援の実施に向けて、支援体制や環境の整備を検討している。