コミュニケーションの真髄。イベントでスタッフと共に育つ（事例6回目）

山田屋は、毎年11月の解禁日に向けて、ビオ（自然派）ワインのヌーボー（新酒）の予約販売に取り組んでいます。八丈島の人口は約8,200人。この人口に対して山田屋が予約販売するヌーボーは1,000本弱。島の飲酒人口に対して、この数は驚くべきものです。なぜ、これだけの販売が可能なのか。山田社長は、ここでも前回のPOPの事例で紹介した「伝える力」がスタッフ全員に浸透した成果だと言います。

平成16年にフランスに行き、ビオワインのすばらしさを知った山田社長。フランスツアーを企画したワイン卸会社は、単にワインを卸すだけではなく、POPやイベントによるビオワインの売り方も指導すると提案してくれます。社長自身も、このワインなら売れるという確信がありました。早速その年の11月にビオワインのヌーボーを予約販売することにチャレンジします。

1万人に満たない島の歴史で、予約で単一品種を売ることにチャレンジした者は、過去にいません。ヌーボーは旬なお酒です。予約が取れなければ全てが死蔵在庫になってしまいます。最後の最後まで悩みましたが、運送コストなども考えて300本仕入れることにします。

さすがにこのままではまずい。山田社長は危機感を募らせます。社長は以前から卸会社主催の「売り方勉強会」に参加してしていました。この勉強会に、スタッフも参加させることを決めます。八丈島から勉強会に参加させるには、旅費と受講料とかなりの出費になります。何かが変わるはずだ、とこらえてスタッフを勉強会に送り出し続けます。

結論から言いますと、その勉強会に参加してスタッフは変わります。自分達から予約を積極的に取るようになります。彼らを変えたのは何か、それは同じようにヌーボーの販売に苦しむ他社の同世代スタッフ達の存在でした。その勉強会には、山田屋以外に4，5社の小売店のスタッフも参加していました。彼らは、すぐに自分達が同じ苦しみを抱いている同士であることに気がつきます。「君もか」「そうなんですよ、ヌーボーの季節が憂鬱なんです」意気投合する仲間に出会えたことで、山田屋のスタッフも心を開きます。

勉強会は、参加者達が実践しているお客さまへの「商品の伝え方」の内容と、その成果を報告し合うことを中心に進められます。一緒に苦しんでいる他社の同士達が「こんなPOPを作ってみました。」「こんな店頭陳列をしてみました。」と楽しそうに自分達の工夫を発表します。苦しいはずなのに楽しそう。いや、苦しいからこそ楽しいのか、そのことに山田屋のスタッフも気付きます。誰よりも、気付きを得たのは山田社長本人でした。自分に足りなかったのは、これだったのだ、情報の共有化だけではなくて、心の共有化。「おまえも辛いか、俺もだよ、じゃあ頑張るよ」という心の共有化できないうちに、スタッフに売ることばかりを求めていた、そのことを痛感します。

スタッフも勉強会に参加してから臨んだ4年目から、少しずつ階段を上がっている手応えを社長は感じています。この年から、昨年買って下さったお客さまに、往復ハガキを出すようにしました。その往復ハガキに書く「商品の伝え方」は、勉強会で学んできたことを応用して作るように、スタッフに任せます。700本の目標の内、半分が往復ハガキの返信で決まりました。自分達が出したハガキにお客さまがこれだけ応えてくれた、スタッフは驚きと共に喜びを覚えます。残りの350本も勉強会で習った「伝え方」を使った作ったチラシをもって、スタッフが一件一件開拓していきます。その頃から、目標まで後何本というカウントダウンを行うようになりました。

山田屋では、誰が何本というノルマ制やスタッフ間の競争を採用していません。外回りスタッフが受注をいただけるのは、内勤スタッフが電話を受けてくれるから。みなで考えたPOPやチラシがあるから。サッカーと同じで、点を採る人間が偉いのではなく、それぞれの役割を果たすプレイヤー全員が偉い、そのことを山田社長は力説します。